creo un nuovo gruppo dove concentrare i miei post sui semiconduttori fino ad ora divisi in diversi settori
03/12/24 Financial Time: “Non avevamo un addetto alle vendite” il CEO di Raspberry Pi parla della creazione di una start-up tecnologica
Raspberry Pi ha operato per sette anni prima di pensare di creare un reparto vendite per commercializzare i microcomputer che produce.
I suoi dispositivi piccoli e a basso costo, delle dimensioni di una carta di credito, sono stati lanciati attraverso un ente di beneficenza educativo del Regno Unito per promuovere l’informatica tra i giovani. È stato solo dopo che i prodotti hanno attirato l’interesse dei primi clienti aziendali, spesso attraverso i genitori che ne avevano acquistato uno per insegnare ai loro figli la programmazione e poi ne avevano visto il potenziale per un uso commerciale, che l’azienda ha iniziato ad assumere persone per venderli a nuovi clienti.
L’azienda, nata dalla Raspberry Pi Foundation, si era concentrata sulla creazione del miglior prodotto per il prezzo piuttosto che “essere avida”, afferma il suo co-fondatore e amministratore delegato, Eben Upton. “Fino al 2019 non c’era una sola persona che si potesse riconoscere come addetto alle vendite. Poi abbiamo iniziato a vedere che c’erano dei limiti con quella posizione”.
Raspberry Pi impiega ora 134 persone, di cui circa 25 nelle vendite, e vende circa 200.000 microcomputer e accessori a settimana. A giugno si è quotata alla Borsa di Londra con una valutazione di 542 milioni di sterline. Nel giro di tre mesi è stato elevato all’indice FTSE 250 delle società blue-chip quotate nel Regno Unito.
Le sue schede tascabili, essenzialmente mini piattaforme operative che si collegano a monitor e tastiere e costano circa £ 50 per il modello base, sono ora ampiamente utilizzate. Forniscono la potenza di calcolo all’interno dei tabelloni delle partenze e degli arrivi dell’aeroporto di Heathrow e della segnaletica digitale del gruppo elettronico NEC. Alimentano caricabatterie per veicoli elettrici e flipper, controllano le telecamere di osservazione del Kenya Wildlife Service e la linea di produzione del produttore di biciclette pieghevoli Brompton. I clienti aziendali rappresentano il 70% del fatturato.
“Siamo stati insolitamente visibili a causa della portata del nostro prodotto”, afferma Upton. “C’era anche molta domanda latente per quello che facciamo, costruire un PC a basso costo che fosse abbastanza piccolo da stare all’interno di tabelloni con la potenza di elaborazione necessaria per eseguire operazioni come l’esecuzione di linee di produzione”.
La crescita delle operazioni non è sempre stata semplice. Inizialmente, Raspberry Pi non è stato in grado di raccogliere il capitale necessario per produrre un numero sufficiente di dispositivi per soddisfare la prima ondata di domanda. Upton ha dovuto adottare un modello di royalties, concedendo in licenza i progetti dell’azienda al produttore, un’idea che si era già dimostrata vincente per il suo collega tecnologico di Cambridge, il produttore di chip Arm.
Poi, quando il Covid ha interrotto il primo anno del team di vendita, Raspberry Pi è stato colpito da vincoli della catena di approvvigionamento. Il nuovo dipartimento ha dedicato più tempo alla gestione della domanda in calo, afferma Upton. “Si trattava quasi di usare le competenze anti-vendite”.
Più recentemente, l’azienda ha dovuto lavorare per bloccare la distribuzione dei suoi dispositivi che stavano trovando la loro strada in Russia. Upton afferma di essere rimasto scioccato dai dati prodotti dalla Kyiv School of Economics che identificano l’attività di violazione delle sanzioni, comprese “prove limitate del loro uso in applicazioni militari”. Dice che Raspberry Pi sta lavorando con licenziatari e partner rivenditori approvati per chiudere questo commercio. “Abbiamo in programma di aggiungere una maggiore tracciabilità ad alcuni dei nostri prodotti per consentirci di lavorare a ritroso dall’hardware recuperato al rivenditore a cui è stato venduto per la prima volta”, aggiunge Upton.
Il produttore di computer ha superato molti dei suoi primi problemi iniziali. L’annuncio dei primi risultati come azienda quotata in borsa ha mostrato un aumento del 47% dell’utile semestrale per l’inizio del 2024, a un valore superiore alle attese di 34,2 milioni di dollari; e un aumento del 61% dei ricavi nello stesso periodo a 144 milioni di dollari.
Accelerare questa crescita in modo sostenibile è ciò che ora preoccupa l’amministratore delegato. Ammette che una delle sue maggiori preoccupazioni riguardo a un’ulteriore espansione è la gestione della crescita dell’organico e il suo timore che l’azienda ora quotata in borsa perda la sua dinamica imprenditoriale.
“Non siamo un’organizzazione orientata ai processi. Non siamo una grande organizzazione di meeting. Non siamo una grande organizzazione di PowerPoint”, afferma.
La britannicità rimane un aspetto fondamentale del marchio Raspberry Pi. Upton ha stretti legami con Cambridge, dove l’azienda è stata fondata e ha ancora sede. Ha conseguito la laurea in fisica e ingegneria, oltre a un diploma e un dottorato di ricerca in informatica. Ha poi avviato due attività di giochi per telefoni cellulari, prima di guidare Raspberry Pi.
Quasi tutti i dispositivi a scheda singola dell’azienda sono assemblati nello stabilimento di Sony nel sud del Galles, a sole quattro ore di auto dalla sua sede centrale. Ciò significa che se è necessario controllare la produzione, l’azienda può muoversi rapidamente. Upton descrive come si è tirato indietro da un’incursione iniziale nell’utilizzo di fabbriche a Shenzhen, in Cina, a causa di problemi nel mantenere il controllo della produzione.
“Potremmo farlo nella Silicon Valley. . . probabilmente potremmo farlo a Shenzhen, ma quando inizi a farlo in un posto devi continuare a farlo lì a causa dell’intensità della comunicazione dell’innovazione”.
Avere tutto insieme è importante anche perché Raspberry Pi sviluppa sia l’hardware che il software per l’esecuzione su di esso, afferma Upton.
“Abbiamo ancora tutta la nostra ingegneria su un unico piano. Metti insieme gli ingegneri del software e dell’hardware e loro parlano tra loro. Quindi è improbabile che ci sia un ufficio di ingegneria satellitare della Silicon Valley per Raspberry Pi”.
Tuttavia, di fronte alla recente decisione su dove quotare l’azienda, Upton ha quasi optato per gli Stati Uniti. Il mercato londinese ha faticato ad attrarre imprese tecnologiche ad alta crescita, mentre altre società britanniche, tra cui Arm, hanno spostato le loro quotazioni a New York.
“Data la scarsità di società deep tech quotate in borsa nel Regno Unito, in particolare all’indomani della partenza di Arm. . . c’era la preoccupazione che forse ci sarebbe stata una mancanza di conoscenze di dominio necessarie nella comunità degli analisti del Regno Unito”, afferma. “Fortunatamente non è stato così, e siamo stati molto fortunati con la qualità della copertura”.
Upton e il suo direttore finanziario, Richard Boult, hanno deciso di quotarsi a Londra piuttosto che a New York dopo che gli investitori incontrati durante un roadshow negli Stati Uniti hanno detto loro che non c’era “alcun divario multiplo significativo” nel modo in cui i gestori di fondi del Regno Unito e degli Stati Uniti avrebbero valutato la società. Erano anche preoccupati che la loro attività potesse cadere sotto il radar di analisti e investitori.
Quando Upton e Boult si sono separati all’aeroporto Logan di Boston “abbiamo concordato che il piano era cambiato a Londra”, dice l’amministratore delegato, osservando che è stata una decisione puramente commerciale, non guidata dal patriottismo o dall’attaccamento emotivo alla città in cui ha studiato. “La Gran Bretagna rimane un posto fantastico per farlo”.
Upton descrive la cultura dell’azienda come una cultura di “trasparenza”, con i dipendenti “estremamente responsabilizzati” per fare ciò che ritengono necessario.
Cita casi di studio dei suoi giorni come studente di Executive MBA presso la Cambridge Judge Business School su aziende che non sono riuscite a crescere perché non hanno dato abbastanza responsabilità al personale.
Attribuisce il merito al direttore non esecutivo, Sherry Coutu, fondatrice dello ScaleUp Institute, che è stata con Raspberry Pi da quando è scoppiata dalla fondazione nel 2012, di averlo incoraggiato a espandere il business più velocemente, sostenendo che ciò avrebbe portato benefici esponenzialmente maggiori.
“So che la crescita ha rendimenti non lineari. Potremmo arrivare a 250 persone e, a mio avviso, ciò porterebbe a quattro volte la quantità di affari che facciamo attualmente. Ma se parli con Sherry, sarà 10 volte”.
Upton ha anche utilizzato partnership con altre aziende tecnologiche, come la società di consulenza software spagnola Igalia, per far crescere le operazioni senza espandere il suo libro paga. Ma per farli funzionare dipende dall’assicurarsi le persone giuste. “Il rischio . . . è che il fornitore nel primo incontro propone dei bravi ragazzi che non si vedono mai più, quindi ci siamo concentrati sulla firma di accordi in cui manteniamo quei ragazzi come persone che lavorano per noi”.
Upton dice che non ha intenzione di rinunciare al proprio ruolo nell’azienda, anche se man mano che l’attività è cresciuta ha affidato più decisioni al suo direttore operativo. Crede che questo sia un segno che è cresciuto come leader. “Non sto guardando la porta, ma lo farei se non mi stessi cambiando”, dice Upton.